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建材电子商务梦CEO邓华金谈齐家网策略

发布时间:2019-09-29 22:53:31 阅读: 来源:滤清器厂家
建材电子商务梦 CEO邓华金谈齐家网策略 11月8日,齐家网CEO邓华金在上海交通大学安泰管理学院的一次演讲中,披露了齐家网获得一家国外基金1500万美元投资的消息。 对于这家基金,齐家网方面表示不方便透露。 齐家网,对一部分上海人来说可能并不陌生。其起步于上海团购网,成立于2005年3月,后因业务拓展至上海外,统一归为“齐家网”名下。 齐家网把自己定义为“专业家居团购集采门户”,为用户提供建材、婚庆、家具等方面的团购服务。2007年齐家网实现平台销售额约4亿,今年预计平台销售额将超过10亿。 前不久,红星美凯龙集团华北区总经理沈耀俊曾表示中国目前的家具业消费总计达到1万亿,而在2020年,这个数字能达到6万亿。 他还表示,即使在众人认为形势暗淡的此刻,红星美凯龙2008年新开了19个商场,而这个数字明年将达到30家。 这无疑是对家居市场成长性最大的肯定。不过,除百安居等传统大卖场外,角逐这个大蛋糕的,还有篱笆、e家家居以及各地团购网等网站。 这些小鱼们的事业才刚刚开始。 穷老师起家 按照齐家网创始人邓华金的说法,自己的创业故事“比小说里的更感人”。 1996年华东师范大学毕业之后,邓华金内心并不安分。他成为一名中学老师,留在了上海。每月收入仅为五六百元的邓华金当时就告诉他的老师,将来一定会跳槽,“否则,买不起房子,连见丈母娘的机会都没有”。 两年后,邓华金果然离开学校,为此赔上了所有能借到的钱,全身上下只有十几元离开了中学。到新公司美时家具时,邓华金内心还是相当紧张,能干多久?“也许一个月后就失业”。 邓华金第一次出差,连飞机都不会乘,登机牌不会换。还是当时的经理帮着邓华金换了登机牌,带他上飞机。飞机一落地,经理就把邓华金一个人扔在了西安开拓业务,径自飞往成都。 邓华金就从在西安扎根开始,拎着一个包,天天往高级写字楼跑,直到把西部的生意做到了西双版纳、西藏拉萨、新疆克拉玛依。 因为生意好,邓华金开始自己做经销商,后来又开了一个工厂。不过工厂因为缺乏好的管理,导致经营不善,加上受非典影响,销售直线下滑。邓华金只能再次出来打工,应聘到飞利浦照明,负责渠道。 在这段时期,邓华金发现中国传统行业的渠道又多、又乱、又杂,特别是在装修业。 他分析,家居这个行业虽然水分非常大,但利润非常低,原因在于渠道长,效率低,因为渠道的每一个环节,一定会有成本,导致利润下降。许多名牌产品比如TOTO,科勒等在星美凯龙、柳营路灯具市场多点铺产品,厂商亲自管理所有布点,效率必然很低。 邓华金所在的飞利浦也有传统的零售渠道,有OEM渠道,有百安居的销售渠道等等。每个渠道有不同的定价方法,导致管理难上加难。 能否让渠道变短,这样既方便管理,也减少利润分流? “如果像国美,苏宁一样整合一个新的渠道,这个机会非常大。” 从2004年年底,邓华金就开始琢磨这个机会,“就没好好上班了”。 2005年初,他和几个朋友创立网站,当时名字叫做上海团购网。 苏州中新创投的200万美元是注资该公司的第一笔风投资金。 这个名字因为时髦,吸引用户很快。到8月份,销售已经颇有规模,邓华金已经想到去无锡等地开拓。因此创立齐家网之名开拓市场。 传统建材市场的渠道林林总总。全国设有50多个连锁店的“红星美凯龙们”(包括如居然之家、金盛、喜盈门、好饰家)发展的是商业地产模式,即建成建材市场后提供出租,收取租金。除此之外就是百安居的模式,产品线买断,赚取差价。还有不少装修公司,设计免除费用,靠销售建材赚钱。 每个渠道的价格都不一样。 设立整合渠道的目标后,“我走了三年路,走得非常难。”邓华金说,“最后终于把渠道缩短了。” 挑战传统渠道 垂直领域电子商务发展并不成熟是其机会,但邓华金也承认这也是一个挑战。“电子商务的核心在用户体验。”邓华金说。 细节成了关键。 在供应商一方。许多建材商所受的电子商务教育几乎为零。邓华金曾经遇到的供应商“开机关机是一样的动作”,他曾经想过是否能派出自己的员工前往供应商所在的企业,最后因为所花精力可能太大而被否决。 最后邓华金走了折衷的道路,他与武汉、苏州、合肥学校签协议,让学生毕业后前往建材商所在企业,解决双方的沟通衔接问题。 电子商务的沟通解决了,这仅仅是冰山一角。服务标准化遇到的问题处处皆是。一般供应商将瓷砖搬到楼下,并不负责搬上楼。购买者并不一定具备有足够的人力,瓷砖也容易在搬迁过程中破碎,于是,齐家网要求供应商提供直接搬运上门的服务。 退货也是一个细节。往往涂料会剩余较多,由于地铁上不能携带油漆涂料,退货是一个需要运输成本的过程。齐家的供应商也随后被要求提供免费的退货服务。 为了监控服务质量,齐家网还设立品质控制部门,建立先行赔付支付,专业导购体系,来改善用户体验。 电子商务另外一个关键细节就是价格,“一块钱可以改变一个人的忠诚度”。价格太低没有运营空间,价格太高失去消费者,齐家网设立了一个价格系统,保持对市场的敏感性,将齐家网的产品平均价格维持在比百安居低25%-30%的水平。 价格解决了,还有支付问题。国内的大额支付,比如支付宝也仅有5000元的限额,但装修都是十几万的费用,“要支付的话要开一个特殊的网关”,邓华金和支付宝相关人士一直为此在沟通。“如果解决支付问题,短期内公司能做到100亿。” 涉及跨省销售时,也遇到跨省物流的问题。由于大件物品容易有高的退货率,每次退货都是商家的成本,这需要和商家的协调。 另外,各地市场用户爱好也有所不同。例如浴霸产品,“上海人喜欢风暖,北方喜欢灯暖。这就是一个细节。消费习惯完全不一样”。产品的销售必须灵活与当地情况相结合。 还有信用问题,电子商务是否要建立线下的体验中心来提供更直观的感受,获得用户更大的信任?建立体验中心,最大的风险是房租,为了这个体验中心,“吵架都吵了两个月。” 最后,齐家网还是统一去做体验中心的尝试,对效果好的店做了总结。 冬天的挑战? 不过受房地产市场暗淡走势的波及,家居市场的玩家仍不可避免遭受冲击。 据了解,齐家网在每年年底时会和商家进行年费调整的商谈,而明年的年费可能有下降的趋势。 颐家家居CFO陈仲武、合肥团购网CEO杨书军也都向记者表示,业务在未来都会受到影响。 陈仲武告诉记者,由于房地产受到经济滑坡的冲击,建材市场也会有影响,对颐家来说表现为客户的预算开始下降。 但他认为在大城市始终存在“买房”和“改善”的需求,“需求是死的,只是一个时间长短的问题。我们不担心。” 目前,颐家家居一方面针对出口转内销的企业做促销策划,另外也在家纺、配饰等领域做文章。他发现,曾经做出口的企业转而做内销后,需要渠道和品牌的扶持,他们对网络这种直接影响终端用户的渠道更为看重。 颐家家居还将客户从建材类拓宽到工程类客户。他举例,他们服务的一家玻璃供应商,以机场、博物馆、医院的玻璃为主要产品,受国家政策鼓励,其市场需求反而是增加的。 合肥团购网CEO杨书军表示,未来会采取更多节约成本的方式,甚至学习篱笆网“网上百安居”的模式,进行网上销售,在行业不景气的时候,为商户和购买者减少交易成本。 “仅上海一年有10万多对新人结婚,这是支撑市场的刚性需求。” 邓华金颇为乐观。他预计明年的销售额可能翻一倍,约在20亿元。

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