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创世纪100万用户的诞生

发布时间:2020-01-14 20:31:09 阅读: 来源:滤清器厂家

中国软件资讯网6月11日消息 (文/轩君) 历时8个月,理才网dayHR用户数从零到100万,这对于一款企业级产品来说,是一个值得称道的成绩。而作为dayHR成长过程中的见证人和亲历者,龚铭也是感触颇多。日前,中国软件资讯网采访了深圳市理才网信息技术有限公司产品市场总监龚铭,他为我们讲述了dayHR成长背后鲜为人知的故事。

深圳市理才网信息技术有限公司产品市场总监 龚铭

“上帝说,要有光,于是就有了光;理才网说,要dayHR有用户,于是我们就有了100万用户!”

以上皆是神话传说,民众切勿轻信。人们看到的只是最终的结果,而过程却只有身在其中的人们才最有体会。

8个月前,14年9月19日,dayHR正式上线。在北京威斯汀大酒店举行了隆重的产品发布会,各界牛人汇聚一堂,见证这个天生就带着颠覆和拓荒使命的产品诞生。

会后,反响不可谓不强烈,主流媒体争相报道,业界同仁议论纷纷,咨询电话响个不停,有索取详细资料的,有问询产品功能的,有打探研发进度的,有邀约研讨专访的,门庭若市,高朋满座。

突然间,问题来了,用户在哪里?

919发布会时,我们已经有了几十家种子用户,发布会宣传期过后,也有一些新用户咨询和试用,但,太平静了。我们曾经构想的是排山倒海,但实际却是涓涓细流。那段时间,公司笼罩在低气压中,会议室的门总是紧闭着,如同老板的眉头。

当时的我,还是咨询团队的一名高级咨询顾问。那天,老板把我叫到办公室,对我说,“龚老师,你懂HR,懂研发,懂咨询,要不,你来负责市场工作吧?”

我愣住了,下意识地推托,“我不行,我没做过市场。”

老板一锤定音,“企业级管理软件互联网模式,谁也没做过,大家都在一条起跑线上。就这样定了,你行的!”

我这个产品市场总监,就这样,被一脚踹上了历史舞台。

工作的第一步是定目标。后槽牙都咬碎了,颤颤巍巍定了个一年实现5000家企业,100万用户的目标。当时看,这个目标简直就是高山仰止。

同时,也定了两个基本原则:

1. 不做地推。企业管理软件一直以来都是销售型模式,靠销售人员陌生拜访,一个一个发展客户。但我们产品是SaaS平台,免费的人力资源管理软件,地推就存在两个问题:一是销售人员布点周期长,成本高;二是销售人员没有提成空间,这对于利益推动型的销售岗位来说毫无动力。

2. 不走烧钱模式。O2O营销是地推+赠券,烧钱立即带来流量。而我们是B2B,烧钱也找不到着力点。

在这个基础上,我们对产品进行精确定位。目标客户定为中小企业,核心准入点是免费,核心价值是免费+易用。

推广思路最终产生:

1. 树品牌,让客户知道dayHR。

2. 走出去,让客户都来用。

3. 留下来,让客户用起来。

根据这个思路,我们做了大量的部署和工作,也最终取得了甚至有些超乎我们想象的丰厚回报:

1. 树品牌

免费是我们的宣传核心,也是最容易打动企业的地方,特别是中小企业。但仅仅免费远远不够。我对小伙伴们说,选产品如同找对象,免费仅仅是颜值高,会让人眼前一亮,但真正让对方喜欢你,甚至想和你在一起的,是综合能力。于是,我们推出一系列文章,展现产品的全方位价值,包括《不仅免客户的费,还要安客户的心》、《dayHR,不是四大叔,是四大婶》、《“非常6+1”,dayHR助企业圆梦HR信息化》、《dayHR:以人为中心,把用户放在产品研发的起点》、《dayHR保驾护航,数据安全不用愁》等。

因为投放精准,目标受众明确,就是中小型企业HR和老板,所以转化率很高。我们算过,目标受众访问率达到63%,注册转化率达到21%。这是非常高的数据了,说明目标客户市场是有需求的,而且需求强烈;另一方面,我们传递的信息有效,至少吸引到用户去看,去了解,并且愿意在产品上花时间。

2. 走出去

当然,仅仅是线上文章和广告推广是不够的,线下走出去不可缺少。开始,我们做了很多尝试和探索,也走了不少弯路,比如参加各类展会、举办HR沙龙等等,这些推广会有一定的价值,但是效果不够好。后来,我们研究出一个好的模式,走进工业区。

首先,工业区企业集中,规模中小,符合我们客户定位。

其次,这部分客户信息化程度不高,大部分没有使用专业的人力资源软件。

再者,因为处于工业区,各个公司之间都有联系,相互之间可以传递信息,我们的产品在一些公司顺利启用都会推动其他公司使用,这是典型的口碑营销。

最后,所有工业区很欢迎我们这类公司宣传推广,因为工业区要给入住企业提供增值服务,而我们的产品是最好的增值服务选择。

其实,我一直说,中小企业有两个困境,一是没有钱,二是不会管理。我们不是银行,不能给他们提供钱,但是我们可以帮助企业搞好管理。和工业区合作,就是帮助企业搞好管理,免费为企业提供信息化工具的最佳途径。

几个月来,我们在珠三角和很多工业区进行了合作,工业区帮我们组织,我们提供专业化的产品,开课培训,辅导上线,很快就开拓了千余家企业用户。

3. 留下来

未来的系统一定是全员化的系统,不是仅仅给HR人员使用的系统。所以,一直以来,我们都在考虑,如何让员工更有兴趣地使用企业管理系统,而不是被企业强制要求使用,一肚子怨气和抵触情绪。

除了打卡、考勤、请假、审批等基本功能,我们提出了二次运营概念。

企业管理系统本身是专业的,也是枯燥的,如何在系统中展现互联网的活力和新意,就需要更多的创意,即二次运营。

首先,我们在系统里增加了互动功能—“我的圈子”,类似微博,是一个基于组织架构的工作圈。以前要发个什么信息给某个部门,要在QQ里建群或者建组或者建邮件列表,现在,只要工作圈子里发送就可以,大家还可以针对某个问题进行讨论,所有信息都能记录在工作圈中,未来部门来了新人,还可以翻看之前的信息,很快了解部门。

其次,我们也在系统中设定一些娱乐性的环节,增加系统的趣味性,提高员工的参与性。比如,发放迟到券。抢到迟到券的员工可以迟到一次(限制15分钟内)。其实,员工也不太在意是否要这15分钟的迟到券,只是这种参与和相互之间的联系提升了团队的凝聚力。再比如,系统可以发放合作卡,部门之间的相互支持可以得到对方的合作卡,月底大家比一比,哪个部门得到的合作卡最多,哪个人得到的合作卡最多,既是一个对部门和员工合作度的参考性指标,也是大家嬉笑评点的饭桌谈资。如此种种。

最后,我们还会为企业和员工提供增值服务。系统是呆板无趣的,但当你给企业和员工提供更多增值服务时,他们就会感受到系统的温度,会认为系统后面有一个人象大白一样在关心他们。这种关心是全方位的,包括出行、健康、洗衣、洗车、美容等等。几个月来,我们和Uber、滴滴、点妙手、E袋洗等公司合作,为企业和员工带去了各种各样全方位的增值服务。

在专业化的基础上,结合二次运营,现有用户中,员工使用比例达到了26%,也就是说,在大部分企业没有进行强制推动的情况下,有四分之一以上的员工自发玩转了系统。

我总是对团队的小伙伴们说,只要我们脚踏实地,我们兢兢业业,我们竭尽全力,我们把该做的事情做好,我们就不用害怕面对结果。

现在,dayHR有100万用户了,这是一个我们可以昂首挺胸去面对的结果。它给了我们欣喜和鼓励,也给了我们更多的勇气和动力。我们的征途是星辰大海,这不是一个结束,这,只是一个开始。

(责任编辑:HN666)

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